Las tarifas son uno de los puntos más importantes para cualquier hotel: si las ponemos muy altas, dejamos de ser competitivos; si las ponemos muy bajas, no cubrimos nuestros costos. Pero fijarlas no tiene que ser un ejercicio de adivinar el futuro — hay factores concretos que puedes revisar antes de mover un solo peso.
¿Cuándo conviene subir las tarifas?
Lo recomendable es hacer los ajustes a inicios de año, cuando termina la temporada alta de diciembre, o durante el primer trimestre — para ese momento ya tienes una idea clara de cómo se comportó la inflación del año anterior. Pero eso no es lo único que debes considerar.
Primero, calcula qué tanta ocupación tuviste el año pasado y compárala con el promedio de tu estado. Las secretarías de turismo estatales suelen publicar estos datos con regularidad, o puedes pedírselos a una inteligencia artificial con un prompt como este:
"Con base en los datos de los últimos 3 años publicados por el INEGI o por el gobierno del estado de <tu estado>, ¿cuál fue el promedio de ocupación hotelera?"
A ese número súmale un 5%, porque al ser un promedio también incluye a los hoteles con ocupaciones bajas. Con eso como referencia:
- Si tu ocupación está a ±2% del resultado, tus tarifas del año pasado estuvieron alineadas con tu competencia.
- Si tu ocupación está por encima de eso, tienes espacio para subir un poco más tus tarifas.
- Si está muy por debajo, es probable que tus tarifas hayan estado un poco altas para lo que el mercado en tu zona está dispuesto a pagar.
Cuánto subir: inflación y costos operativos
Una vez que sabes que tus tarifas estuvieron en un rango razonable, toca calcular cuánto subir. El primer factor es la inflación del año anterior: indica cuánto subieron los precios en general y te da un piso para el siguiente año.
Por ejemplo, en 2025 la inflación en México cerró en 3.69% anual, según el INEGI. Si tu tarifa era de $1,000, el aumento mínimo para cubrir el alza en tus costos sería a $1,036 (1,000 × 1.0369). Ese dato cambia cada año, así que antes de calcular el tuyo revisa el INPC más reciente publicado por el INEGI.
Si además ves aumentos importantes al salario mínimo, tómalos en cuenta aparte: agrega entre 5% y 10% dependiendo del tamaño de tu plantilla. No es lo mismo operar con 2 mucamas y una recepcionista que con 5 mucamas, 2 recepcionistas y personal de mantenimiento — entre más personal tengas distribuido en un número menor de habitaciones, más tendrás que repartir ese aumento entre tus tarifas.
El aumento de tarifas como herramienta de venta
A nadie le gusta pagar más por el mismo servicio — pero puedes usar esto a tu favor para adelantar ventas del siguiente año. Antes de subir la tarifa, lanza una campaña ligera en redes sociales avisando el cambio:
- "Reserva tus vacaciones de 2027 con la tarifa de 2026."
- "Solo esta semana: reservaciones para el próximo año con la tarifa actual."
Puede que el número de reservas que consigas con esta campaña no sea enorme, pero es una forma sencilla y amigable de ir comunicando el aumento — y de convencer a esos clientes frecuentes que ya traían la reserva rondando la cabeza.
Si tu ocupación está muy por encima del promedio de tu estado
Primero, felicidades — estar por encima del promedio estatal no es cosa sencilla. Ahora, ¿cómo lo aprovechas? Revisa las tarifas de tu competencia directa:
- Si la diferencia es de ±10%, tu tarifa probablemente ya está en un rango normal y tu ocupación viene de mejores estrategias de venta — lo que también te da margen para vender un poco más caro.
- Prueba subiendo un 20% las tarifas de las reservas del primer trimestre del año y observa cómo se comporta la ocupación.
Ojo con Semana Santa y los puentes: sube esas tarifas un poco menos que el resto, porque en esas fechas la ocupación se dispara por temporalidad, no necesariamente por tu tarifa — y si las usas como referencia vas a sacar una lectura incorrecta.
Si tu ocupación está muy por debajo del promedio de tu estado
Primero, identifica tu área de oportunidad. Revisa tus comentarios de Google y contacta a huéspedes que no tuvieron problemas, o a huéspedes frecuentes: pregúntales cómo sintieron el servicio, cómo los trataron, cómo vieron la limpieza — y, al final, qué opinan de la tarifa.
Revisa también tus reseñas de Booking y Airbnb si estás en esas plataformas. Ignora las de 1 y 5 estrellas — casi nunca aportan información útil — y pon atención a las reseñas detalladas de 2 y 3 estrellas: ahí es donde suele aparecer si alguien sintió que no recibió un servicio a la altura de lo que pagó.
Por último, revisa el promedio de tarifas de los hoteles cerca de ti con herramientas como Booking, Hoteles.com o Airbnb. Si tu competencia está cobrando más de 10% por debajo de tu tarifa, ahí sí vale la pena considerar un ajuste.
La tarifa correcta es la que llena tu hotel sin regalarlo
Fijar tarifas es un ejercicio de equilibrio: muchas veces conviene más vender 10 habitaciones a $900 que 5 habitaciones a $1,000 — aunque, seamos honestos, lo ideal sería vender las 10 a $1,500 (si alguien encuentra cómo, que nos escriba). Este balance entre ocupación y tarifa tiene hasta nombre en la industria: se llama RevPAR (ingreso por habitación disponible), y suele importar más que la tarifa sola porque une ocupación y precio en un solo número.
Al final tus costos fijos son los mismos, factures lo que factures. Apóyate en herramientas que te ayuden a medir tu ocupación, tu tarifa promedio y tus ingresos — y a crear promociones para esos días de la semana en los que el hotel se queda vacío.
Si hoy llevas estos números en hojas de cálculo sueltas, algo como los reportes de ocupación, ADR y RevPAR de Okala te ahorra sacar la calculadora cada trimestre.